Interview

Grosse Chancen, kleine Tücken: Digitalisierung im Polymerhandel

Interview mit Martin Unger, neues Elevator Council Mitglied von Meraxis und Geschäftsführer des Startup Family Office und Co-Founder von wattx (Viessmann Group).

23.03.2021

Viele Branchen sind bereits heute stark von digitalen Ansätzen geprägt. Der Finanzsektor setzt auf digitale Transaktionen, die Industrie auf das „Internet of Things“. Dabei hat die Polymerbranche allerdings Nachholbedarf. Deshalb investiert Meraxis gezielt in digitale Ansätze und Lösungen. Dies ist seit der Gründung des Unternehmens fester Bestandteil der Strategie. Um diese Strategie regelmässig zu überprüfen, zu hinterfragen und zu justieren, wurde der Elevator Council eingerichtet. Dieses Gremium besteht neben dem Digitalisierungsteam und dem Board of Management auch aus externen Experten. Wir haben mit dem neuesten Mitglied, Martin Unger, Geschäftsführer des Startup Family Office und Co-Founder von wattx (Viessmann Group) über die Digitalisierung in der Polymerbranche gesprochen.

Martin, wer deine Vita liest, spürt den Start-up Spirit und deine Begeisterung für digitale Geschäftsmodelle. Was bringt dich nun in die Polymerwelt?

Martin Unger: Als ich damit begonnen habe, mich mit Meraxis zu beschäftigen, wurde mir einmal mehr klar, dass uns Polymere jeden Tag begegnen. Allerdings steht die Industrie vor der Herausforderung, Produktion und Einsatz von Polymeren nachhaltiger zu gestalten. Den meisten Konsumenten ist Nachhaltigkeit bei ihrer Kaufentscheidung wichtig – ein Trend, der sich zunehmend verstärkt.

Als Gesellschaft fragen wir uns, wie wir dazu beitragen können, unseren Planeten für künftige Generationen zu bewahren. Für die Polymerbranche heisst das: Welche unserer Kompetenzen können wir für die Entwicklung nachhaltiger Lösungen nutzen? Und wie können wir damit die Herausforderungen von heute in die Chancen von morgen verwandeln? Die digitale Transformation sehe ich dabei als bedeutendes Werkzeug – nicht als Ziel für sich.

Digitale Lösungen und Geschäftsmodelle ermöglichen oft Lösungen für grosse Probleme. Sie erhöhen die Wettbewerbsfähigkeit, ein wichtiger Faktor in unserer globalisierten Welt. Unser oberstes Ziel auf globaler Ebene muss allerdings die Lösung der drängendsten Probleme, wie z.B. des Klimawandels sein, während wir auf regionaler Ebene daran arbeiten, unser Umfeld lebenswert zu gestalten.

Ich habe bereits die Entwicklung verschiedenster digitaler Lösungen begleitet. Daher hoffe ich mit meiner Erfahrung einen kleinen Beitrag dazu zu leisten, dass die Meraxis Group mit ihren Partnern und Kunden weiterhin erfolgreiche Lösungen entwickeln und anbieten wird.

Im B2C-Bereich ist die Digitalisierung bereits weit fortgeschritten – egal ob Online Banking oder Shopping. Im B2B-Bereich ist diese Entwicklung – gefühlt – deutlich langsamer. Woran liegt das? Was sind die grössten Hemmschwellen?

Martin Unger: Grundsätzlich braucht es vier Dinge für ein erfolgreiches Unternehmen: mutige Gründerinnen, ein Produkt, das ein bestehendes Problem löst, das notwendige Kapital und einen ausreichend großen Markt, der die Lösung haben will.

Im B2B-Bereich macht Branchenwissen den Unterschied. Deshalb braucht man GründerInnen mit Vorerfahrung. Diese sind allerdings oft bereits familiär gebunden oder haben sich eine gewisse Stabilität im Leben erarbeitet. Da überlegt man etwas länger, bevor man sich auf das Abenteuer Neugründung einlässt.

Die Lösungen sind im B2C- und B2B-Bereich ähnlich. Aber im B2B-Umfeld muss man meistens mehr Stakeholder zufrieden stellen und berücksichtigen. Das macht die Sache komplexer. Oft stellt sich auch eine Frage, ob die Kunden überhaupt schon für mein Produkt bereit sind. Auch das notwendige Kapital und das unternehmerische Durchhaltevermögen spielen eine wichtige Rolle, um sich gegen Widerstände durchzusetzen.

 Im Gegensatz dazu haben B2B-Lösungen den Nachteil, dass sie tiefes Branchenwissen voraussetzen und die so genannten „Sales-Cycles“ – also die Zeit, bis ein Kunde sich zum Kauf entschließt – sehr viel länger sind. Häufig sind  zusätzliche Schulungen und Change-Projekte zur Einführung nötig. Dadurch wachsen diese Themen oft auch nicht so schnell wie Lösungen im Bereich B2C.

B2B Lösungen müssen also in vielen Bereichen auf Grund anderer Metriken beurteilt werden als B2C-Lösungen. Ich glaube das sind die zumindest ein paar der Gründe warum B2B-Lösungen für Investoren manchmal unattraktiver erscheinen und auch manchmal wirklich sind.

Kein Unternehmen sollte Digitalisierung als Selbstzweck betreiben, sondern Mehrwerte für den Kunden schaffen. Vor welchen konkreten Herausforderungen steht der B2B-Handel deines Erachtens und welche typischen Fehler führen dazu, dass Unternehmen scheitern?

Martin Unger: Fehler zu machen gehört dazu. Allerdings wollen Unternehmen Fehler gerne um jeden Preis verhindern und machen damit wirkliche Innovation unmöglich. Ich denke, den meisten etablierten Unternehmen fehlen einfach die Voraussetzungen, die für tiefgreifenden Wandel notwendig sind: die notwendigen Strukturen und Charaktere sowie eine entsprechende Unternehmenskultur.

Generell steht der Handel durch den immer stärker werdenden Direktvertrieb und die aufkommenden Marktplätze unter Druck. Allerdings spielen ihm aktuell noch zwei wesentliche Faktoren in die Karten: Solange die Margen stimmen, haben Produzenten häufig keinen Druck, in innovative Lösungen zu investieren. Zudem wird kaum ein Produzent, der sich dazu entschliesst seine Produkte über das Internet an Direktkunden zu vertreiben, auf seine bisherigen, etablierten Vertriebswege verzichten wollen. Es gibt dabei schliesslich keine Erfolgsgarantie. Und oft fehlt schlichtweg die notwendige Expertise in Vertrieb und Logistik. Die grössere Gefahr für den Handel geht von den unabhängigen (eigenkapitalfinanziert) Playern aus, die zunehmend auf den Markt drängen.

Last but not least: Was reizt dich besonders am Mandat bei Meraxis?

Martin Unger: Ich freue mich darauf, mehr über Meraxis, seine Produkte und Kunden zu lernen. Wie bereits erwähnt sehe ich die Branche, in der Meraxis tätig ist, vor einem tiefgreifenden Wandel. Ich würde sehr gern einen kleinen Teil dazu beitragen, dass Meraxis dabei ein Gewinner bleibt.

Danke, Martin!

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